Treue Kunden feilschen häufig mit Erfolg

“Viele Einzelhändler haben das alte Bild des treuen, genügsamen Kunden einfach zu fest verinnerlicht. Ein nüchterner Blick in die Zahlen offenbart hier die raue Realität”, erklärt der Bochumer Forscher Jan Wieseke gegenüber pressetext. Der Einzelhandel ging bisher sogar davon aus, dass treuen Kunden der Preis nicht so wichtig sei.

5% zusätzlicher Preisnachlass

Das Gegenteil ist allerdings der Fall: “Viele Kunden spielen ihre Treue bewusst in Preisverhandlungen aus und erzielen dadurch ohne Probleme fünf Prozent zusätzlichen Preisnachlass”, so Wieseke. Kauft ein Kunde etwa ein Auto im Wert von 30.000 Euro, kann er mit Feilschen bis zu 1.500 Euro sparen.

Loyalität ist käuflich

Die Bochumer Experten können auch belegen, dass Preisnachlässe einen ohnehin treuen Kunden noch enger an das Geschäft binden. Beim nächsten Einkauf wird der Kunde sogar einen noch höheren Preisnachlass herausschlagen können. “Das zeigt: Loyalität ist zwar käuflich, doch es entsteht ein regelrechter Teufelskreis, in dem Kundentreue und Preisnachlässe immer höher steigen. Das nimmt vielen Geschäften die Luft zum Atmen”, sagt Wieseke. Wer daraus ausbrechen wolle, müsse seine Verkäufer gezielt für Verhandlungen mit den treuen Kunden schulen.

Kundenbindung als Hauptargument

Für ihre Studie werteten die Forscher Daten von über 6.000 Kunden aus und begleiteten mehr als 300 Preisverhandlungen in zahlreichen Branchen. Verhandelt wurde in beinahe allen Geschäften und in fast allen Preisklassen – sei es im Möbelhaus, Baumarkt oder Modegeschäft. Da Unternehmen die langfristige Bindung ihrer Kunden immens wichtig ist, haben treue Kunden ein geradezu unschlagbares Argument. Wer darauf verweist, als Stammkunde doch einen angemessenen Preisnachlass zu verdienen, rennt bei Verkäufern offene Türen ein. (pte)